見込顧客と潜在顧客の違いとは？
見込顧客の集客が出来るかどうか？これで起業のスタートは大きく変わります。
勿論既存の起業も同じ状況です。
では、見込顧客と潜在顧客、この違いをしっかりと認識されていますか？
潜在顧客と見込み顧客はどう違うのか？
違うのは明白で、当たり前という方もおられるでしょうが、その線引きについてしっかりと説明出来る方も少ないと思います。
潜在顧客は、顧客になる可能性があるいわいるターゲット層ですが、実際の購買時期が具体的になっていない状態のターゲット層をこう呼んでいます。そこまで引き込まれていないと言う事でもあります。
例えば、将来に備えて自身が関係する特定分野の情報をなんとなく収集しているとか、すでに問題や課題を認識してはいるものの急がなければならないわけでもないのでヒントになる情報だけ取得したいとか、つまり商品選定を始める前の段階にあるターゲット層です。
この状態のターゲットと人間的に信頼関係を気づけたとしても、製品やサービスの内容の詳細な説明は効果が限定的で、労力を掛けても顧客になり得る可能性は低いと言えます。
一方、見込顧客は同じくターゲット層ですが、購買時期が近付いているターゲット層をこう呼んでいます。
製品やサービスの詳細な情報にも関心があり(ない人ももちろんいますが。)、問題、課題を解決すべき時期もおおよそ決定しているので、短い期間内に具体的な行動を決めるための効率的な情報収集を行いたいという傾向があります。また、時期的な問題だけではなく、関心の高さが相当高い事を示しています。
従来から存在するB2Bマーケティングの多くの手法で見込顧客という言葉が使われますが、上記の定義とは少し異なることが多い様です。
それらの手法では、展示会で名刺交換したとか、セミナーに参加してきたといった、いわいる連絡先のリストに掲載可能になった状態のことを見込顧客と呼ぶことが多い様なのですが、そのリストは玉石混合の状態であり、ターゲットではない連絡先が多く含まれます。
ターゲットにならない層も含めて見込顧客と呼ぶことにはけっこう違和感があります。展示会やセミナーしかとっかかりがなかった時代においては、これを見込客を呼びたくなるのもわからなくもないですが、インバウンドマーケティングやコンテンツ・マーケティングが普及していく時代においては見込顧客の定義を見直した方が適切だと思います。
インバウンドマーケティングにおいて、重要なのは見込顧客です。
潜在顧客と違って、購買時期が近付いているターゲット層（もう少しで購買に至るであろうターゲット層）です。
彼らは少なくとも、相当関心を持ってくれており、こちらが情報発信する事には目を配っている状態です。
あと1歩か2歩で、既存顧客になってくれるそうです。
そこまでインバウンドマーケティングで引き込んだのなら、あとはその肩を一押しするだけです。
オフラインで言うと、資料請求やフリーダイヤルをしてくれた人達はそれに近い状態の人達が多いです。
あとは如何にクロージングするかです。
このようにインバウンドマーケティングを実践する事で、ゼロから潜在顧客を掘り起こすのではなく、見込み顧客から集まってくれている状態の中で、クロージングして行くという事を想像しただけで、相当高確立で見込み顧客が既存顧客になってくれます。
これがインバウンドマーケティングの醍醐味です。
起業したての場合は、出来るだけ早く見込み顧客を集めなければいけません。
こう言った場合は、特に有効ですね！
しっかりと営業基盤が出来ている企業では、ルートセールスでじっくりと顧客を育てながら仕事に結び付ける事が出来ますが、そんな余裕のない起業したての会社は、如何に効率よく見込み顧客を集められるかで成否が決まります。
この見込顧客を集める作業は、相当大変です。アウトバウンドマーケティングを投下出来るならいいですが、コストも相当掛かります。その上効率が悪いですから、確立は相当低くなります。
しかし、インバウンドマーケティングを採用したならば、見込顧客から集まってもらう！という可能性があります。
顧客を追いかける事は、必要ないのです。
起業したての会社は、ここが大きなポイントです！見込み顧客が集まってくれる！
あなたの会社は、見込顧客が集まってくれますか？
それが出来ているなら、大きな問題はないですが、出来ていないなら、もう一度しっかりと、見込み顧客から関心を持たれ、集まって頂ける流れを作りましょう１
しかし、見込み顧客の興味のありそうなコンテンツを用意する事が難しい？
そうだとしたら、あなたの商材そのものに問題があるかもしれませんね。
少なくとも商材に自信が有るなら、その特徴や差別的有利性を機能面から話は出来るはずです。
それが出来たなら、使ってみた上での情緒的な機能価値を説明できるはずですよね。
この情緒的機能価値が重要なポイントです。
人はこの情緒的機能価値で心を動かされ、最終的に行動を起こします。
きっかけを作る事が非常に重要です。
インバウンドマーケティングに置いても、このきっかけ作りが非常に重要なポイントです。
これがないと、人は能動的に動いてくれません。
この重要なポイントが整理出来ていますか？
これが出来ていないとインバウンドマーケティングを構築する事が出来ません。
先ずは、自社の商材の情緒的価値を再度見直しましょう！
いくつもその価値を洗い出す事が重要です。数多くの具体的情緒的価値を洗い出しましょう。
数多く出て来たものから、纏めて行く為には、同じような価値を集合体で纏めて行き、そのエッセンスを絞り出して行きましょう！
このエッセンスそのものが、情緒的価値そのものです。
情緒的価値が決まったなら（複数ありです）、確認する意味に置いても、見込み顧客が引き込まれる（魅力的に思う）価値ですか？ここを再度顧客視点から確認して下さい。
この部分をしっかりと作り込まないと、インバウンドマーケティングは失敗します。
顧客が振り向かない、独りよがりなものになります。
このような事を考える上で、先程の情緒的価値の洗い出しの中で徹底的に価値をアウトプットすれば難しい問題では有りません。
迷っていても仕方が有りません。
出来るだけ早く、その価値を決めましょう。
そしてその価値に沿ったキーワードをいくつも用意して、そのキーワードを拡散しましょう！
これが、インバウンドマーケティングの一番最初のポイントです。
迷わずに直ぐに実行しましょう！
この件でのお問合せ、ご相談は、お気軽に以下のフォームよりご連絡頂ければ、顧客応援隊からご連絡させて頂きます。
何卒宜しくお願い致します。
＜主要実績＞国内大手家電メーカーコンサルティング、国内大手カタログ通販会社コンサルティング、国内大手フランチャイズ企業コンサルティング、国内大手通販企業コンサルティング、国内企業の海外通販サイト進出コンサルティング、各所商工会議所セミナー実施、ソーシャルメディアコンサルティング、ソーシャルメディアセミナー、楽天モール運用代行、Facebookページ運用代行、超低価格オリジナルスマートホンアプリ制作、超低価格スマートホン名刺アプリ制作、見込顧客集客支援、超低価格スマートホンアンケート実施（２万円／１回）、名刺管理ソフト提供（CRM向け）等々多種多様にご提供しております。
＜創業日＞2010年9月1日
＜代表＞山本 誠一（やまもと のぶただ）
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